O Dia das Mães movimenta em torno de R$ 26 bilhões no varejo brasileiro. É o segundo maior pico de vendas do ano, ficando atrás apenas do Natal. Flores, perfumes, eletrodomésticos, roupas e jóias saem das prateleiras em volume acima da média, boa parte financiada via crediário, cartão parcelado ou carnê.
O problema não está nas vendas. Está no que vem depois.
As semanas seguintes ao Dia das Mães concentram um dos maiores picos de inadimplência do calendário comercial. O consumidor compra no impulso sazonal. As parcelas começam a vencer. E quem não estava preparado sente o impacto direto na carteira.
Em 2026, esse risco chega sobre uma base financeira já fragilizada: 73,7 milhões de brasileiros estão inadimplentes, segundo a CNDL, e 84,91% deles são reincidentes. Isso representa um risco para o setor varejista.
Por que o Dia das Mães é diferente dos outros picos
Todo pico sazonal traz risco de inadimplência. Mas o Dia das Mães tem características que o tornam especialmente sensível para quem opera com crédito no varejo.
O primeiro fator é o perfil do consumidor. O Dia das Mães concentra compras da classe C, o grupo que registrou o maior crescimento relativo de inadimplência nos últimos 12 meses, segundo a Pesquisa de Endividamento e Inadimplência do Consumidor da CNC. É o público que mais compra parcelado, que mais usa o crediário e que está mais pressionado financeiramente neste momento.
O segundo fator é o contexto macroeconômico. Com a taxa Selic elevada e o custo do crédito acima de 56% ao ano nas novas concessões, refinanciar dívidas antigas está caro. Famílias que chegam ao Dia das Mães já com compromissos elevados tendem a não ter margem para absorver novas parcelas sem algum grau de atraso.
O terceiro fator é o comportamento de compra. O Dia das Mães ativa um gatilho emocional forte,e compras emocionais tendem a subestimar a capacidade de pagamento futura. O consumidor aprova o crediário pensando na data, não no vencimento das parcelas.
Como calibrar sua política de crédito antes do pico
A preparação para o Dia das Mães começa no mínimo três semanas antes dessa data tão celebrada no comércio. Deixar para a semana do evento é tarde demais, o volume de concessões já está no pico e ajustar parâmetros nesse momento compromete vendas sem necessariamente reduzir risco.
1. Revise os parâmetros de score considerando o cenário atual
O score de crédito captura o momento do cliente, mas o momento atual é diferente do que era em 2023 ou 2024. A classe C de hoje tem um perfil de endividamento mais elevado, com maior concentração em modalidades de alto risco. Políticas de aprovação calibradas para um cenário anterior podem aprovar operações com risco maior do que o gestor imagina.
A revisão deve considerar não apenas o score, mas o comportamento dos últimos 12 meses: o endividamento do cliente está crescendo ou caindo? Ele usa linhas de alto risco de forma crescente? Qual é a pressão de curto prazo sobre o fluxo?
2. Faça segmentação por perfil de risco (não aprove ou reprove em bloco0
Uma das maiores perdas do varejo em períodos sazonais é a reprovação excessiva por medo de inadimplência. A resposta não é apertar o funil indiscriminadamente, é segmentar melhor.
Clientes com perfil de risco baixo ou médio e SCR saudável podem ter limite ampliado com segurança.Já clientes com endividamento crescente e pressão de curto prazo precisam de limite menor ou condições de parcelamento mais curtas. E clientes com atraso acima de 14 dias no SCR precisam de análise manual antes da aprovação.
Essa segmentação só é possível com dados de comportamento, não apenas com score.
3. Defina limites sazonais com critério
Muitos varejistas ampliam limites de crediário automaticamente em datas comemorativas para aumentar o tíquete médio. Essa estratégia funciona bem para clientes com perfil de baixo risco, e pode ser desastrosa para clientes já pressionados.
A recomendação é criar faixas de limite sazonal baseadas no perfil de comportamento financeiro: clientes com SCR saudável recebem ampliação. Clientes com sinal de deterioração mantêm o limite atual. Clientes com atraso ativo recebem limite reduzido ou bloqueio temporário.
Prepare também a estratégia de cobrança
A concessão e a cobrança precisam ser planejadas juntas, especialmente em períodos sazonais.
Com 84% de reincidência, o cliente que entra em atraso no pós-Dia das Mães provavelmente já esteve inadimplente antes. Isso significa que o sinal de deterioração está disponível nos dados, antes do vencimento da primeira parcela sazonal.
A régua de cobrança preventiva deve ser acionada a partir do primeiro sinal de atraso acima de 14 dias no SCR, não quando o atraso já está consolidado nos 90 dias tradicionais. Nesse intervalo de 76 dias, a taxa de recuperação é significativamente maior e o custo operacional de cobrança é menor.
O dado que orienta cada uma dessas decisões
Todas as ações descritas acima dependem de uma coisa: acesso a dados de comportamento financeiro atualizados, não apenas ao score do momento.
O SCR do Banco Central consolida o histórico de 12 meses de todas as instituições financeiras do país. Ele entrega a evolução do endividamento, a concentração em linhas de alto risco, o percentual de inadimplência acima de 14 dias e a pressão de curto prazo de cada cliente. Tudo isso em até 15 segundos, via API.
A Score Positivo integra esses dados ao processo de análise de crédito e cobrança da sua operação, com planos para pequenas, médias e grandes empresas.
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