O critério padrão do mercado para acionar cobrança é o atraso acima de 90 dias. É quando a negativação é formalmente registrada. É quando a maioria das empresas começa a agir.
O problema é que, nesse ponto, grande parte da margem de recuperação já foi perdida.
Com 84,91% dos inadimplentes sendo reincidentes, segundo o SPC Brasil, a deterioração financeira raramente é uma surpresa. Ela se anuncia em dados de comportamento que existem, estão disponíveis e a maioria das operações simplesmente não está acessando no momento certo.
Por que 90 dias é tarde demais
Quando um cliente entra em atraso acima de 90 dias, a operação já passou por três fases que poderiam ter sido interceptadas antes.
A primeira é a pressão de curto prazo. O percentual de compromissos vencendo nos próximos 60 dias começa a crescer de forma acelerada. O cliente ainda está pagando, mas a margem está diminuindo.
A segunda é o primeiro atraso. Uma ou mais parcelas entram em atraso entre 15 e 45 dias. O cliente ainda está acessível, ainda tem interesse em regularizar e o custo de cobrança é baixo.
A terceira é a deterioração consolidada. O atraso já passou de 60 dias, o cliente começa a evitar contato e a probabilidade de recuperação cai significativamente.
A maioria das operações só aciona cobrança na fase três. As melhores operações atuam nas fases um e dois, quando a recuperação é mais fácil, mais barata e mais eficiente.
O que muda com o SCR do Banco Central
O critério de inadimplência do SCR é diferente do critério padrão do mercado. Enquanto a negativação formal acontece com atraso acima de 90 dias, o SCR registra e mensura o percentual do endividamento com atraso superior a 14 dias, por modalidade, atualizado mensalmente por todas as instituições financeiras do país.
Isso cria uma janela de 76 dias entre o primeiro sinal de deterioração e a negativação. São 76 dias em que o cliente ainda está acessível e tem interesse em negociar, sendo possível reverter o quadro com custo operacional baixo.
Para uma operação que trabalha com volume, como varejo financeiro, financeiras de veículos e crediário de médio porte, essa janela representa a diferença entre uma taxa de recuperação de 60% e uma taxa de recuperação de 25%.
Como estruturar uma régua de cobrança preditiva
A cobrança preditiva não é sobre ser mais agressivo. É sobre ser mais inteligente, agindo no momento certo, com a abordagem certa e o custo operacional adequado a cada perfil.
Nível 1 — Monitoramento preventivo (0 a 14 dias de sinal)
Antes de qualquer atraso, o SCR já entrega sinais de deterioração: crescimento acelerado do endividamento, aumento na concentração de linhas de alto risco e redução do limite disponível. Clientes que apresentam esses sinais devem entrar em uma fila de atenção, não de cobrança, mas de relacionamento proativo.
Uma mensagem de conteúdo útil, uma oferta de renegociação preventiva ou simplesmente um contato de relacionamento nesse momento pode evitar o atraso antes que ele aconteça.
Nível 2 — Cobrança suave (15 a 45 dias de atraso)
Quando o SCR sinaliza atraso acima de 14 dias, é hora de acionar o primeiro contato de cobrança. Nesse momento, a abordagem deve ser leve e orientada à solução. O cliente ainda tem interesse em regularizar e o custo de recuperação é baixo.
Canais digitais funcionam bem aqui: WhatsApp, e-mail, SMS. A mensagem deve ser direta, sem tom intimidador, com opção clara de renegociação.
Nível 3 — Cobrança ativa (45 a 90 dias de atraso)
Com atraso entre 45 e 90 dias, o cliente já demonstrou que não vai regularizar espontaneamente. É hora de escalar o contato, incluindo ligação telefônica e, se necessário, equipe de campo.
A vantagem de chegar nesse nível com histórico do SCR é poder negociar com contexto: saber se o cliente está com outros atrasos, qual é o perfil de endividamento total e qual proposta de renegociação tem mais chance de ser aceita.
Nível 4 — Cobrança especializada (acima de 90 dias)
A partir dos 90 dias, o caso pode ser encaminhado para cobrança especializada ou write-off, dependendo do perfil e do volume. Com uma régua preditiva bem estruturada, a maioria dos casos deve ter sido resolvida antes de chegar aqui.
O impacto no pós-Dia das Mães
O Dia das Mães concentra um volume expressivo de novas operações de crédito e parcelamento. As parcelas dessas operações começam a vencer nas semanas seguintes, exatamente quando o consumidor sente o peso do mês de maio no orçamento.
Para operações que não estão monitorando os sinais do SCR em tempo real, o pico de inadimplência do pós-Dia das Mães vai aparecer como surpresa, quando já é tarde para agir de forma preventiva.
Para operações com régua preditiva ativa, os primeiros sinais de deterioração aparecem antes do vencimento das parcelas sazonais e a cobrança já é acionada antes que o atraso se consolide.
A diferença entre os dois cenários não é sorte. É dado.
Cobrança eficiente começa com informação de qualidade
Estruturar uma régua de cobrança preditiva exige acesso a dados de comportamento financeiro atualizados, não apenas ao histórico de negativações.
O SCR do Banco Central entrega exatamente isso: atraso acima de 14 dias por modalidade, evolução do endividamento, pressão de curto prazo e perfil de risco de cada cliente. Tudo isso em até 15 segundos, via API, para análise de pessoa física e jurídica.
A Score Positivo integra esses indicadores ao processo de cobrança da sua operação, com planos sob medida para diferentes volumes e perfis de carteira.
Se você quer estruturar uma régua de cobrança preditiva antes do pico do Dia das Mães, fale com nosso time de especialistas agora mesmo.